Ein Gewerbegrundstück in der Zentralschweiz. Lage stimmt, Preis stimmt, und trotzdem stockt der Verkauf. Der Auftraggeber ist ein institutioneller Immobilien-Serviceprovider mit klarem Mandat: das Objekt vermitteln. Die Herausforderung ist eine, die im Gewerbeimmobilienmarkt häufiger vorkommt als man denkt.

Das Grundstück sitzt zwischen zwei Zielgruppen. Für kleine und mittlere Unternehmen ist es zu gross und entsprechend zu teuer. Für institutionelle Investoren und grosse Entwickler ist das Volumen zu klein, um ihr Interesse zu wecken. Standardinserate erreichen weder die einen noch die anderen.

Das eigentliche Problem ist nicht der Preis. Es ist fehlende Zielgruppen-Klarheit. Wer kommt als Selbstnutzer überhaupt infrage, und wie findet man diese Unternehmen, bevor sie selbst aktiv suchen?

Wir wurden beauftragt, genau diese Frage zu beantworten. Nicht ein überarbeitetes Inserat, sondern eine strukturierte Antwort: Wer kauft dieses Grundstück, und warum?

Der Kanton, in dem das Grundstück liegt, zählt rund 30'000 Unternehmen. Unser Ansatz war ein systematischer Trichter, der diese Ausgangsmenge Schritt für Schritt auf die wirklich relevanten Kontakte verdichtet.

Geografische Marktanalyse:
Welche Branchen sind wirtschaftlich aktiv in der Region?
Welche Unternehmen haben in den letzten Jahren investiert oder expandiert?
Hier entstand ein klares Bild der wirtschaftlichen Dynamik rund um den Standort.

Potenzialermittlung:
Welche Wirtschaftszweige haben konkret Flächen- oder Standortbedarf?
Welche Nutzungsformen passen zur Grundstücksgrösse, zur Lage und zur Zonenordnung?
Die relevanten Branchen wurden nach NOGA-Codes klassifiziert, um die Analyse systematisch und nachvollziehbar zu halten.

Vertiefungsanalyse:
Innerhalb der identifizierten Wirtschaftszweige wurden einzelne Unternehmen gezielt gescreent.
Gibt es Expansionssignale?
Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?
Passt die Fläche wirklich zu den betrieblichen Anforderungen?
Dieser Schritt reduzierte die Liste von potenziell interessant auf konkret relevant.

Lead-Datenbank:
Die Ergebnisse wurden in einer strukturierten Datenbank mit 250 qualifizierten Zielkontakten zusammengefasst.
Für jeden Eintrag: Unternehmensname, Branche, Mitarbeiterzahl und direkte Kontaktperson.
Die Datenbank wurde so aufbereitet, dass sie ohne Nachbearbeitung direkt in das CRM des Auftraggebers importiert werden konnte.

Der Auftraggeber erhielt am Ende keine Liste von Inserateplattformen. Er erhielt 250 konkrete Unternehmen, die nach wirtschaftlicher Passung, Flächenbedarf und Expansionspotenzial vorselektiert waren, und eine Datenbank, die sofort einsatzbereit war.

Was dieses Projekt zeigt: Der häufigste Reflex bei stockenden Verkäufen ist, den Preis anzupassen oder das Inserat zu überarbeiten. Beides greift zu kurz, wenn die eigentliche Ursache woanders liegt. Zielgruppen-Klarheit ist keine Selbstverständlichkeit im Gewerbeimmobilienmarkt, sie ist Voraussetzung für jede weitere Massnahme.

Systematische Marktrecherche ist kein Standardprodukt. Sie ist so spezifisch wie das Objekt, das verkauft werden soll, und so präzise wie die Fragen, die man bereit ist, vorher zu stellen.

Hast du ein Mandat mit ähnlicher Ausgangslage? Lass uns gerne darüber sprechen!